Sie haben den Wunsch neue Kunden zu akquirieren? Oder das Ziel Ihre bestehenden Kunden langfristig zu binden? Dann probieren Sie es doch mal mit Direktmarketing! Was Direktmarketing genau ist und in welchen Formen auch Sie das in Ihrem Unternehmen umsetzen können, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Was ist Direktmarketing?
Direktmarketing beschreibt alle Werbemaßnahmen, bei denen Sie einen bestehenden oder potenziellen Kunden explizit und persönlich ansprechen. Dadurch können Sie personalisiert und unmittelbar mit dem Kunden interagieren. Häufig steht diese zielgerechte Ansprache im Zusammenhang mit einer direkten Aufforderung zu einer Reaktion, z.B. zum Kauf eines Produktes. Im Bereich des Direktmarketings ist natürlich besonders wichtig, dass Sie wissen, wer kontaktiert werden soll und welchen Inhalt diese Person erreichen soll. Denn eine personalisierte Ansprache macht nur dann Sinn, wenn Sie sich sicher sind, dass der Inhalt auch für diese Zielgruppe geeignet und von Interesse ist. Die technischen Entwicklungen der letzten Jahre liefern Ihnen in der Umsetzung einige Möglichkeiten. Durch Kundenkarten und der elektronischen Erfassung von Einkaufsgewohnheiten können Sie die personalisierte Ansprache der einzelnen Zielgruppen verbessern. Aber Achtung: Beachten Sie beim Direktmarketing immer den Daten- und Verbraucherschutz!
Formen des Direktmarketings
Da es beim Direktmarketing dennoch Unterschiede im Inhalt, dem Aufbau und der Zielsetzung gibt, unterscheidet man 3 wesentliche Formen:
1. Passives Direktmarketing
Wenn Sie die Aufmerksamkeit auf die Produkte und Leistungen Ihres Unternehmens lenken wollen, ohne dabei mit dem Empfänger in direkten Kontakt zu treten, spricht man von passivem Direktmarketing. Umsetzen können Sie diese Form des Direktmarketings z.B. durch adressierte Werbebriefe und Broschüren oder durch Informationsmails.
2. Reaktionsorientiertes Direktmarketing
Anders, als bei dem passiven Direktmarketing ist das Ziel bei dem reaktionsorientierten Direktmarketing, eine unmittelbare Möglichkeit für eine Reaktion des Adressaten zu gewährleisten. Dafür können Sie beispielsweise einen Werbebrief mit Rückantwortmöglichkeit, eine Anzeige mit Kontaktmöglichkeit oder einen Katalog mit Bestellschein versenden.
3. Interaktionsorientiertes Direktmarketing
Bei der dritten Form des Direktmarketings, dem interaktionsorientierten Direktmarketing, gilt es, mit dem Kunden in einen unmittelbaren Dialog zu treten. Um sich in einem direkten und gegenseitigen Informationsfluss austauschen zu können, müssen Sie in einen persönlichen Kontakt mit Ihrem Kunden treten. Dafür können Sie auf einen Telefonanruf zurückgreifen, oder einen Termin für einen persönlichen Besuch bei ihrem Kunden vereinbaren.
Der Ablauf einer Direktmarketingkampagne
Auch wenn jede Kampagne individuellen an die Zielgruppe angepasst wird, gibt es 4 Phasen, die immer zu durchlaufen sind, wenn Sie eine Direktmarketingkampagne durchführen wollen.
1. Ziele festlegen
Wie bei jeder Marketingkampagne bildet auch beim Direktmarketing eine Analyse der aktuellen Situation die Grundlage. Analysieren Sie hierbei die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens, die Marktposition Ihrer Wettbewerber und die allgemeine Entwicklung auf dem Markt. Anhand dieser Analyse können Sie entscheiden, welches Ziel Sie dann mit der Direktmarketingkampagne erreichen wollen. Neben den Fragestellungen nach dem Budget und dem Zeitraum der Kampagne, ist es besonders wichtig, dass sie festlegen, welche Zielgruppe sie ansprechen wollen.
2. Planung der Kampagne
Nachdem Sie jetzt wissen, welche Ziele Sie verfolgen wollen, gilt es nun zu planen, wie diese umgesetzt werden können. Dabei ist zunächst zu klären, welche der zuvor erläuterten Formen des Direktmarketings Sie anwenden wollen. Auch bei dem Ablauf der Kampagne bietet das Direktmarketing mehrere Möglichkeiten an. Je nachdem, welches Ziel Sie verfolgen, entscheiden Sie zum Beispiel, ob ein einziger Newsletter bereits ausreicht, um dieses zu erreichen, oder ob möglicherweise eine mehrstufige E-Mail-Strecke benötigt wird. Neben der Planung des Ablaufs Ihrer Kampagne sollten Sie hier im direkten Zusammenhang auch bereits Ihr Budget beachten. Dabei sollten die Kosten immer in einem günstigen Verhältnis zum erwarteten Erfolg stehen.
3. Umsetzung
Nachdem Sie die Planung Ihrer Kampagne abgeschlossen haben, müssen Sie nun die einzelnen Maßnahmen zur Umsetzung festlegen. Abhängig von dem Instrument, für das Sie sich entschieden haben, gilt es jetzt die Inhalte Ihrer Kampagne zu finalisieren, Grafiken zu erstellen, Flyer zu drucken, Newsletter zu gestalten oder Telefonkampagnen zu organisieren.
4. Kontrolle
Nach dem Versand Ihrer Kampagne, sollten Sie immer im Auge behalten, wie diese bei Ihren (potenziellen) Kunden abschneidet. Dabei sollten Sie zum Beispiel untersuchen, wie groß der Anteil der Reaktionen auf Ihre Kampagne ist und Ihren Gewinn ins Verhältnis zum Budgeteinsatz setzen. Mit den Rückschlüssen, die Sie daraus gewinnen, können Sie sowohl die aktuelle Kampagne noch verbessern, als auch Ihre zukünftigen Kampagnen daran ausrichten.
Fazit
Das Direktmarketing eignet sich demnach sowohl zur Neukundenakquise als auch zur Bindung von Stammkunden. Dadurch, dass der Fokus beim Direktmarketing auf Individualität und Dialog mit Ihren Kunden liegt, können Sie die Inhalte Ihrer Kampagnen viel besser auf die jeweilige Zielgruppe ausrichten als bei anderen Marketing Instrumenten.
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